Что такое лид?

Многие бизнесы тратят огромные суммы денег на привлечение клиентов в свой бизнес. Совсем недавно процесс привлечения клиентов в СНГ выглядел как выстрел слепого лучника, когда в цель из десяти рекламных кампаний попадало от силы три-четыре. Это были несфокусированные рекламные программы директ-мэйла, обилие контекстной рекламы, email-рассылка, реклама в СМИ, поисковая оптимизация и непрофессиональные вебсайты, сделанные основываясь на “я хочу вот так”, а не на юзабилити и продающих элементах. Все это делали и запускали с надеждой, что хотя бы что-то из всего списка сработает. Если всё это напоминает Вам вашу текущую стратегию по привлечению новых клиентов и Вы всё еще ждёте результатов, то я призываю Вас изучить эту статью до конца.

Огромное количество маркетинговых исследований подтверждает тот факт, что подобные старомодные кампании по привлечению потенциальных клиентов уже не работают. Пассивные продажи работают всё хуже и требуют новых подходов в генерации новых клиентов.

Рынок заполняется всё большим и большим числом конкурентов, бюджеты урезаются, стоимость привлечения клиента увеличивается, приходится тратить больше времени на закрытие сделки, поэтому следует использовать новые подходы для создания эффективного бизнеса. О последних методах генерации клиентов мы  и расскажем в данной книге, но прежде необходимо определиться с пониманием “лида”.

По нашему опыту компании тратят огромные суммы и сливают свои бюджеты в трубу только потому, что не имеют четкого представления о том, что же такое на самом делелид” и чем он отличается от простого целевого действия, совершенного потенциальным клиентом. В результате они не могут выстроить эффективную работу по взаимодействии с ним и тратят время на привлечение клиентов, которые никогда им не принесут ничего, кроме затрат их ресурсов.

Лид – потенциальный клиент.  Не тот клиент, который ходит где-то «там далеко» и возможно «мог бы» купить, а реальный клиент, который совершил целевое действие, написал, позвонил, вошёл с вами на контакт или например оставил заявку на обратный звонок.

Целевое действие — различные типы действий, которые может совершить лид в процессе решения своей проблемы/задачи по отношению к вашему бизнесу и предлагаемому ему товару/услуге.

Если рассматривать в контексте привлечения клиентов через сайт, то лид — это подмножество целевых действий, которые может совершать посетитель вашего сайта.

Примеры целевых действий:

  • Отправить заявку;

  • Сделать перепост записи в соц. сетях;

  • Скачать документ;

  • Провести ХХ минут на вашем сайте;

  • Заполнить анкету;

  • Оставить комментарий;

  • Просмотрел  ХХ страниц на вашем сайте;

  • Поставил лайк;

Важное значение несёт в себе умение различать между собой целевое действие и лида.

Давайте рассмотрим несколько примеров целевых действий лидов для его более точного выявления:

  • Отправил заявку;

  • Оставил контактные данные на сайте;

  • Позвонил;

  • Нажал на кнопку “Заказать обратный звонок”;

  • Вызвал менеджера для замеров окон на дом;

  • Заказал доставку суши на дом;

  • Зарегистрировался на сайте;

  • Оформил онлайн-звонок через сайт;

То есть настоящий “горячий” и качественный лид — это потенциальный клиент, заинтересованный в вашем товаре/услуге, который выполнил прямое целевое действие (шаг) по направлению к покупке и готовый переходить к стадии приобретения товара/услуги, но по определенным причинам еще не сделавший это.

Лидогенерация — процесс поиска и генерации потенциальных клиентов в ваш бизнес, в процессе которого Вы выявляете истинные потребности клиентов, создаёте ценность и создаёте потребность в покупке вашего продукта/услуги.

Давайте выделим основные проблемы при работе с лидами, которые возникают у большинства компаний в процессе их привлечения и обработки:

  • Отсутствие понимания того, как можно работать с лидами;

  • Отсутствие понимания того, как нужно работать с лидами именно в своей нише;

  • Непонимание своей целевой аудитории и портрета идеального клиента;

  • Непонимание различия между целевой аудиторией, портретом идеального клиента и лидом;

  • Не готовы платить за один лид существенно дороже, чем за посетителя или за контакт;

  • Проблема со сбором статистики и расчета основных показателей эффективности;

  • Слабая управляемость внутри компании. Болшая часть процессов пущены на самотёк;

  • Отсутствие мотивации сотрудников и как следствие потеря лидов всех типов.

p.s. Не забудь посмотреть страницу Рекомендации и узнать ближайшие интересные мероприятия.

comments powered by HyperComments